湯藤善行オフィシャルブログ 「湯党」 ~This is YUTO-style~

自分軸探訪~己を知り、己の道を創る~

自分軸探訪#13「自信を持って、ポジティブにやり続ける。」【株式会社シーラ 栗林 春子】

株式会社シーラ 主任
栗林 春子

1992年生まれ。秋田県出身。株式会社SYLAの女性営業チームのエースとして活躍中。入社3年目現在、主任として後輩の育成にも力を注いでいる。入社当初は全くアポイントが取れず、同期にもどんどん差をつけられることで自信を失う。しかしお客様との関わりの中で自分に足りないものを見つけだし、自分らしい営業スタイルを確立していく。現在はお客様が何を求めているのかを徹底的に考えて真摯に向き合い、常に笑顔を絶やさないスタイルでエースの一人として存在感を増している。

 

まずは栗林さんのお仕事を教えてください

[栗林] マンションを販売する会社の営業職です。私の扱っている商品はお客様自身に住んでもらうのではなく、購入した物件を貸すことで家賃収入を得る、投資用のマンションです。お客様が購入される目的は様々なですが、投資や節税といった事が主ですね。

 

どうやって営業をするのでしょうか?

[栗林] 人によってやり方はまちまちなので一概には言えませんが、私は電話営業を中心に活動しております。リストや名刺交換をして頂いた方などにお電話をして、お時間をいただいて、商品のご説明に伺うという流れがメインです。その他にはお客様や知人からのご紹介を頂き営業に行くというケースもあります。

 

いきなり電話をかけて話を聞いてもらえるものでしょうか?

[栗林] んー、そうですね…。やっぱり警戒されることも多いですよ()。だからしっかりコミュニケーションをとることを意識しています。いきなり「マンション買ってください!」なんて言って買ってくれる人なんていませんから、きちんと相手にとってメリットのある話をするように心がけています。

 

どのくらいの割合でアポイントを取り付けられるのでしょうか?

[栗林]お電話をしても全く話を聞いてくださらない方も含め、 100人に23人です。私の場合は「とりあえず一回会ってください!」というようなアポイントの取り方はしないので、少しアポイント取得率は低いかもしれません。

 

一度、お話をしましょうというアプローチをする方も多いとは思うのですが、なぜそのやり方なのでしょうか?

[栗林] やはり会うからにはきちんと仕事の話をしたいからですね。それができなくてはせっかく会ってもらっても相手にメリットの無い時間を過ごさせてしまう事になります。なによりそんな時間を作ってしまう自分を許せないというのが一番の理由です。

 

それではどういった理由でお客様とお会いする事が多いのでしょうか?

[栗林] お客様によりますが、トータル的な資産運用のお話をさせていただく事は多いですね。やはりお仕事が忙しい方は、っと合理的な資産形成ができるはずですが、なかなかそこまで気が回らないという人が多いです。そういった方に短時間でメリットをお伝えするというようなお約束をしています。最初は斜に構えていた人にも、きちんとメリットのあるお話をすることができれば段々と聞いてくれるようになります。

 

 

なるほど。栗林さんは元々、不動産をはじめ投資などに興味を持って就職活動をされていたのですか?

[栗林] いえ、そんなことはないです。元々はテレビが好きだったという事もあり、メディアとか広告の業界を志望していました。しかしいざ就職活動になるとメディア系の業界は漠然と楽しそうだなという志望動機しているだけで、その先で何がしたいのかが分からなくなってしまいました。

 

それが何故、不動産業界という事に繋がったのでしょうか?

[栗林] 特に不動産業界が良いと思っていた訳ではありません。実際にこの業界はSYLAともう1社くらいしか受けていませんしね。メディアとか広告以外の業界も見てみようと調べていたら、偶然SYLAの情報を見つけたんです。調べてみたら説明会の日程が合ったので、一度聞いてみようかという軽い気持ちで足を運んだのがきっかけです。ところが実際に弊社の代表の話を聞いてみると、この人と働きたいなという気持ちに変わっていきました。そして自分の人生を自分で切り拓ける営業という仕事もいいなと思うようになりました。

 

最終的にSYLAに決めた理由はなんだったのでしょうか?

[栗林] 一番大きいのは、それまで就職活動の中で一番言いたいことを言えたという事です。それもあって直感的にここだと思いました。それともう一つは、今の自分を成長させるにはここが一番だと思った事ですね。いまの自分に足りないものを補ってくれると思いました。

 

どうしてそのように感じたのでしょうか?

[栗林] 弊社の代表との最終面談の時なのですが「1億円あったら何に使いますか?」という質問がありました。そこで私は親に家を買ってあげたいと答えたんです。すると「場所は?どのくらいの大きさの?マンション?戸建?それは1億円で足りるの?甘いんじゃない?」といった答えが返ってきました。そこまで考える事ができていなかった自分に愕然としましたし、そこまで考える事がすごく大切だと痛感しました。その上で「それじゃダメだ」とハッキリ正直に話してくれる姿勢を見て、この会社なら私のダメなところもハッキリと言ってくれるし、ちゃんと向き合ってくれるなと感じました。それまでにそんな事を感じたことはありませんでしたしね。

 

実際に入社してみて、イメージの通りでしたか?

[栗林] そうですね、ちゃんと向き合ってくれることや、自分のダメなところを前向きに指摘してくれるという意味ではイメージどおりでした。ただ、こんなにも自分は仕事ができないのかと思い知らされたという意味では想定外でした。

 

今、絶好調と伺っていますが…?

[栗林] おかげさまで今は成果を出させてもらえていますが、入社から1年は本当に苦労しました。特に最初の2か月は全くアポイントも取れず、ずっと社内で電話をかけていました。同期は早い人だと2週間くらいでアポイントを取っているにもかかわらず、自分は全くで。元々人見知りだったこともあって、とにかく電話をかけるのが怖かったです。さらに日々、電話先でアポイントのお願いを断られていましたから、ますます自信を失っていきました。

 

 

それは辛いですね…。そのような状況をどうやって打開したのでしょうか?

[栗林] 自分は他の人と比べてできないのだから、人の倍努力しようと意識を変えた事です。それまでの自分は頑固で、人のアドバイスを素直に聞けない部分がありましたが、徹底的に先輩からアドバイスをもらうようにしました。他の人がやっていない時にもたくさんロールプレイングをしましたし、それを録音して何度も検証をしました。

 

意識と行動を変えたことで成果が出るようになったという事でしょうか?

[栗林] それでもすぐには上手くいきませんでした。変わったきっかけは1つのアポイントです。ご縁でいただいたアポイントだったのですが、実際にお客様とお話をするとあまりにもテクニックにばかり気を取られている自分に気付きました。もっと真正面からぶつかって良いんだって。それからは自分らしくぶつかっていればいつか上手くいくんだと考えるようになり、とにかく上手くいくまでやり続けようと思うようになりました。

 

1度の現場経験をきっかけに変わっていったのですね。

[栗林] そうですね。それから徐々にアポイントが取れるようになって、お客様とお話をする機会が増えると、どんどん新しい気付きがありました。一番はとにかく焦っていた事がプレッシャーに繋がり、お客様に自信の無さとして伝わっていたということです。周りからも考えすぎだとか、もっと楽しんでやればいいというアドバイスはされていましたが、そんなこと言っている場合ではないという意識が強かったのが正直なところです。とにかく結果が出ていませんから、失敗できないという意識も強かったですし、当たり障りのない説明に終始していました。それじゃダメだと気付いたことで大きく変わったと思います。

 

そういった経験から成長してこられた栗林さんですが、仕事で大切にしている事は何でしょうか?

[栗林] 一つは自信を持って、自分の意見を正直に伝える事です。自信の無さや不安、当たり障りのない建前は必ずお客様に伝わります。私たちの商品は決して安いものではありませんから、そんな自信の無い人から買おうとは絶対に思いません。自信を持って、価値のある話をすれば必ず聞いてもらえます。そしてもう一つは、ポジティブで居続ける事です。実は2年目の7月まで成約が無く、後輩にも抜かれて行きました。もちろん悔しいですし不安になりましたが、それでネガティブになっても結局はどんどん悪い流れを引きこむだけ。だから自信を持ってお客様に向き合うためにも、常にポジティブでいることを大切にしました。

 

苦労して試行錯誤したからこそのこだわりですね。それでは最後に、これから就職活動を迎える20代の方々にメッセージをお願いします。

[栗林] とにかく自信を持って、正直に自分の意見を伝えてほしいと思います。営業ではそれが一番だと身を持って感じていますし、就職活動でも同じことだと思います。自信の無さや、建前でする話は必ず相手にマイナスのイメージを与えてしまいます。わからない事はわからないで良いし、今感じている事を素直に話してみてください。それをしっかりと尊重してくれる会社が良い会社だと思いますし、わかってもらえないならば合わないという事です。実際に私も正直に話してみて、受け入れてもらえたからこそ頑張り続けられているのだと思います。相手の求めているであろう正解を探すのではなく、自分らしさを主張してみてください。

 

 

栗林さん、ありがとうございました。